Étude de marché : pour bien créer une entreprise

Introduction

Pour réussir votre projet de création d’entreprise en réduisant bien entendu le plus que possible les risques, l’étude de marché est une phase à franchir indispensable. Notez l’essentiel sur ce sujet pour mener à bien votre recherche d’informations.

1. Pourquoi analyser votre marché ?

Il n’a jamais été conseillé de se lancer tête baissée dans un projet sans avoir une visibilité minimale sur ses prochains clients et concurrents. Et ainsi, on n’a que de partir à la conquête d’informations pertinentes.

étudier un marché ne veut pas dire uniquement identifier le nombre potentiel d’acheteurs, mais éventuellement répondre à quelques questions précises comme :

-A quel prix mes prospects sont-ils capables d’acheter ?
-Quel réseau commercial est le plus concerné par mon ciblage ?
-Quel packaging utiliser ?
-Quel emplacement choisir ?
-Quel type de produit propose mes concurrents ?
-..etc.

Qu’est ce qu’un marché ?

C’est le lieu de rencontre de l’offre et la demande. C’est-à-dire : pour satisfaire des besoins ou des motivations déterminées, il existe des entreprises qui proposent des produits (bien ou service) convenables. Ces besoins ne sont pas forcément déclarés explicitement par les prospects. Le rôle des fournisseurs est de les susciter, et les révéler.

2. Quand doivent intervenir vos recherches ?

Le plus amont possible. Soit pour confirmer une idée, un produit , soit pour définir quel est le meilleur mix , la meilleure offre , ou bien pour chercher les éventuels canaux pour commercialiser votre offre à votre cible.

Pour en savoir plus

L’expression « offre » est prise en son sens large. Il s’agit des critères du produit (ou service) proposé aux prospects : prix, packaging, disposition…

3. Faire l’étude de marché vous-même ou bien sous-traiter ?

En plus des chiffres calculés par les enquêtes, le contact sur terrain est considéré comme une source d’information précieuse.

En effet, tout n’est pas consigné au niveau des analyses et des chiffres. Le ressenti, les questions spécifiques qui peuvent venir à l’esprit après l’échange avec un prochain client sont des éléments intéressants pour alimenter la réflexion.

En tant qu’entrepreneur, un projet n’a été jamais figé dans le marbre. Ses limites sont à architecture variable pour répondre de façon plus meilleure à un besoin bien déterminé et solvable.

Combien savez-vous de start-up qui ont débuté sur une idée de produit et connaissent in fine le succès avec une autre approche totalement différente de la première ?

En mettant vos mains dans le cambouis, vous êtes très proche de la réalité.

Notez Bien :

La méthode « test and learn » est spécialement bien adaptée dans le cas où l’évaluation et la prévention des comportements d’achat sont difficiles.

Faire appel à un professionnel des études marketing

Lorsque la collecte d’informations nécessite des méthodologies avancées : sondages, constitution d’échantillons précis… si vous avez de l’argent, vous devez demander l’intervention d’un expert possédant les compétences nécessaires : bureau d’étude de marché, freelancer..etc.

Vous pouvez solliciter aussi les structures d’appui à la création d’entreprise telles que : CCI, association d’entrepreneurs…

4. Comment préparer votre étude de marché ?

Dans un premier temps listez et organisez les éléments que vous possédez déjà : le volume du marché, les prospects potentiels, l’emplacement (s’il s’agit d’un commerce), les concurrents…

Puis vous allez chercher les informations qui vous manquent pour lancer votre activité commerciale et marketing : le nombre de clients potentiels par secteur/région, le profil des acheteurs potentiels, les ventes chez les concurrents..etc.

5. Quel type d’étude ?

Vous allez démarrer avec votre liste de questions. Tout dépend du type d’information à rechercher, mais généralement, vous devez collecter des données d’ordre global d’une zone bien déterminée, puis des données plus précises sur votre cible, éventuellement ses besoins et son comportement d’achat (quoi et comment acheter…).

D’abord, l’étude documentaire vous permet de collecter des données appelées « macro économiques », correspondantes à un secteur bien défini. La procédure terrain vous offre les sources d’informations précises et spécifiques à votre projet.

Etude documentaire

Taille du marché, taux de consommation, évolution au niveau du secteur, les équipements, détermination des concurrents, législation… Bref. Cette étude permet de collecter les données possibles à y accèder sur un secteur bien défini.

On parle aussi d’études exploratoires :

Ces données vous offrent des ordres de grandeur et permettent d’estimer le potentiel de votre projet. Vous allez avoir connu quels sont les acteurs qui interviennent sur le marché : les concurrents, les fournisseurs et les clients des clients, (si vous faites le BtoB).

Aussi, l’étude documentaire vous offre les listes de vos prospects. Un point de démarrage pour la démarche sur terrain de votre enquête.

Vos ressources peuvent être les suivantes :

-INSEE avec l’outil ODIL puissant pour étudier l’implantation locale,
-Data.gouv , INED , l’Agence France Entrepreneurs ,
– le site Business France export , pour des études de commerce internationale,
-les associations professionnelles,
-les mairies,
-les Chambres de Commerce et d’Industrie,
-la presse (spécialisée),
-les instituts d’études (comme Xerfi )…

Etude terrain

Connaissant bien vos cibles et possédant un fichier, vous êtes prêt pour passer à l’étape suivante en allant rencontrer vos prospects. Et c’est soit de façon physique (des entretiens en face à face) , soit par téléphone en faisant des questionnaires.

Dans la plupart du temps, vos rencontres prennent la forme de ce que les spécialistes appellent : étude qualitative. C’est-à-dire que vous allez communiquer avec vos prospects informellement, mais par contre guidé par un plan préparé d’avance.

Lorsque vous avez besoin d’obtenir des données plus détaillées (en chiffres) définitivement répondre à la question « combien ? « , le sondage (étude quantitative) sera votre outil préféré.

Etude qualitative

Etude quantitative

Comprendre les raisons, les motivations, les critères de choix, le comportements des acheteurs (pour leur proposer le produit convenable). 
Chiffrer, pondérer évaluer les proportions, le nombre d’acheteurs potentiels.

Ces méthodes exigent une bonne technique. Si vous n’avez pas ces compétences, demandez de l’aide.

L’observation et le recensement

S’il s’agit d’un projet de commerce, l’observation est une étape primordiale, également pour analyser votre zone de chalandise .

Compter les passants qui se promènent devant le l’emplacement désigné, noter les horaires de fréquentation d’un commerce, localiser les implantations concurrentes, repérer les moyens d’accessibilité (métro, bus)… sont des outils-clés pour confirmer votre choix.

Etude internet

Pour des projets en relation avec internet , mais pas seulement (le cas pour un grand public avec des profils fort différents), il est assez facile et moins coûteux de faire une enquête sur internet.

Il faut en tout cas, soit procurer une liste d’emails pour demander à des prospects de répondre à un questionnaire, soit contacter l’administrateur/propriétaire d’un site web possédant un trafic important et ciblé par rapport à votre projet pour mettre en place votre sondage.

Vous avez la possibilité aussi de solliciter vos prospects sur vos comptes de réseaux sociaux. Il y en a plusieurs outils pour faire des enquêtes en ligne. Et regardez tout de même du côté des plateformes en lignes qui proposent des enquêtes reposant sur des panels d’internautes qui ne sont pas chers. Ces sites permettent souvent de consulter des enquêtes déjà réalisées pour un coût acceptable. Exemple : Creatests, Adocta…

Conclusion

Enfin oui et non… Même si vous êtes rigoureux et vous maîtrisiez les techniques d’études commerciales, il vous manquera dans tous les cas une information. Vous devez recommencer la recherche de données… Mais rassurez-vous, ce n’est pas grave ! Vous êtes en cours d’avancer dans votre projet. Votre connaissance s’améliore et des nouvelles questions voient le jour : c’est un cercle vertueux.

Toutefois, à un certain temps, il vous faudra de toute façon arrêter les investigations pour mettre en évidence vos analyses et vos interprétations. Votre business plan n’a besoin que de ça !

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