Les 6 styles de management commercial

Les 6 styles de management commercial : le management est considéré comme l’art de conviction, mêlé à des prises de décision critiques et à l’utilisation de l’écoute.

Un responsable d’équipe remplit ainsi un vide plus subtil qu’il n’y
parat, puisque chacun des constituants qu’on a vu doit s’adapter au public ciblé par le responsable ou directeur commercial.

En considérant que le management donne une grande importance au fait de s’aligner sur l’équipe à gérer en découlent des filiales de management spécifiques à certains domaines d’activité.

Cela concerne également les commerciaux. Mais la question qui se pose ici est comment gérer une équipe commerciale ?

Le management commercial est un type de management, où le manager encadre, regroupe et met en collaboration les commerciaux dans une équipe de travail.

La plus grande différence de ce type là se cache derrière la capacité du manager à maîtriser des caractères forts, indépendants, et distants lorsque les commerciaux font la prospection sur terrain.

Le manager commercial fixe des objectifs de vente à caractère collectif et individuel, assure la bonne manipulation des outils en disposition et à la fidélisation clientèle. Il applique les actions réalisées par contacts réguliers ou par l’intermédiaire d’un CRM.

Sa position engage une durée de temps relativement longue accordée à motiver les commerciaux, à leur formation et à la synchronisation de leurs arguments et des techniques de vente.

Le management d’une équipe commerciale varie en fonction du public cible, mais aussi en fonction du manager. En effet, sa personnalité envisage plusieurs approches en fonction des décisions à prendre et des informations à diffuser. Pour cela, il fallait bien différencier certains styles de management et de politique commerciale.

C’est une méthode de management d’équipe avec laquelle le manager se considère comme l’équivalent de ses équipes, sans aucune différence hiérarchique.

Généralement, les managers optant pour ce mode sont d’anciens commerciaux qui sont arrivé à ce genre de poste sans anticiper et préparer leurs leviers de gérer les équipes.

Même si, en matière d’image chez les commerciaux, ce style de management peut paraître très bénéfique, il n’est pas exempt de défauts. D’autre façon, un manager “bon copain” :

-Trouve des difficultés à coordonner les actions de ses collaborateurs dans une équipe.

-Rencontre un défaut de distinction entre affect et missions pour assurer une meilleure performance commerciale.

-N’a pas suffisamment de prise au sérieux en matière d’image avec ses collaborateurs dans les équipes commerciales et techniques.

Le management participatif se caractérise par l’incitation des équipes à contribuer et proposer des idées, sachant que celles-ci sont toujours prises en compte par leur manager. Celui-ci joue le rôle de coordinateur d’une équipe soudée, dont les membres s’enrichissent les uns des autres.

De ce fait, il est probable d’en ressortir plusieurs avantages, exceptionnellement face à une équipe de commerciaux :

-Les commerciaux ont le sentiment d’être écoutés, reconnus et motivés, en raison de la force de proposition.

-Leur connaissance de leurs clients permet de développer les processus et les méthodes de vente.

-Le responsable commercial se concentre sur le côté humain dans son management d’équipe et trouve des solutions pour les grands problèmes facilement quand il est en train de manager une équipe.

Le manager peut inspirer les membres de son équipe ce qui donne naissance à un style proprement indépendant qui est le management du “modèle”. Ici, la personne en question fixe des objectifs, qu’elle juge atteignables, aux commerciaux.

S’ils trouvent des difficultés à les respecter, le manager relativise par le fait qu’il s’en voit capable, croyant ainsi que ses collaborateurs le
sont aussi.

Ce style de management est à double tranchant : valoriser les commerciaux, tout en leur créant le sentiment qu’ils ne pourront jamais être au même niveau que leur manager.

Une telle pratique provoque alors la démotivation, toutefois déjà très rencontrée dans les métiers liés au commerce.

Générer de l’Inspiration chez ses collaborateurs peut prendre une forme différente : celle du mentor, autrement qualifié de management dit : paternaliste.

Cette méthodologie se base à proscrire l’injonction pour assurer
l’influence. Dans ce cadre, le manager inspire le commercial en le laissant remarquer la logique que lui évoque ce que son manager lui recommande de faire.

Tout comme la façon participative du management, le management paternaliste possède quelques avantages :

-Une gestion de crises simplifiée, car il y en a une confiance entre le manager et les commerciaux.

-Une bonne acceptation des objectifs fixés (favorisée par les différents échanges).

-Un sentiment d’appartenance et de loyauté envers l’entreprise.

Toutefois, il faut remarquer qu’un manager paternaliste restreint, de par sa nature, les idées et propositions importantes de ses équipes, car il s’approche des objectifs et sa vision envers la vente, même s’il priorise le bien-être de ses commerciaux.

La capacité de reproduction d’une approche réussie de vente dans une équipe de travail se localise dans le style de management dit : de “calque”.

Cependant, il est question de restreindre dans les limites du possible les actions des commerciaux pour regrouper et synchroniser le maximum des techniques et pratiques commerciales utilisées par les équipes.

Cette restriction fournit une grande visibilité sur la tâche, tout en offrant des outils pertinents aux commerciaux, mais les rend frustrés.

Le manager, ayant vécu des bonnes expériences avec cette méthode, veut la transmettre à ses collaborateurs, mais peut parfois l’amorcer d’une manière désagréable.

En conclusion, le management appelé “directif”, ou encore “autoritaire” est le style de management le moins adapté, quel que soit le domaine d’activité.

Il permet de prioriser le perfectionnisme et le sérieux au niveau des équipes tout en réduisant la probabilité de propositions de la part des commerciaux.

Dans ce cadre, la créativité, selon le manager, est une source de risques, puisque les nouvelles idées ne sont pas validées et testées.

Ici, le chef d’équipe priorise des méthodologies qu’il juge sûres et impose à ses équipes de les accepter sans discussion.

Cette façon de gérer les équipes est à nos jours très peu adaptée, également du fait qu’elle vient créer plusieurs conflits entre les commerciaux et les managers, sans aucune fidélisation.

Or, la création d’une équipe commerciale consolidée et pérenne repose sur l’écoute et les solutions de fidélisation concrètes en faveur des commerciaux.

Quel que soit le style de management adopté, le manager commercial doit disposer des qualités nécessaires pour piloter son équipe dans le bon sens et ainsi, la rendre plus efficace.

Il est sûr que le manager commercial doit connaître son travail parfaitement, c’est-à-dire comprendre le marché de l’entreprise, son environnement et les produits (ou services) qu’elle vend.

En plus, le manager commercial doit aussi disposer des qualités et des performances commerciales suivantes :

-Savoir fédérer son équipe, encourager ses employés , et les motiver.

-Savoir communiquer et expliquer ses attentes, sa vision… clairement selon une stratégie commerciale bien étudiée.

-Savoir écouter ses collaborateurs, et être empathique.

–être polyvalent, peut s’adapter et innover facilement selon les changements.

Et finalement, le manager commercial en tant que leader doit être efficace et inspirant. Dans le cas inverse, il pourrait manquer de crédibilité aux yeux de ses employés s’il a un défaut de leadership ou de coaching.

Créer ou développer une équipe commerciale génère plusieurs étapes : fixation des objectifs, recrutement, génération de processus de vente ou encore rétention. Pour cela, l’équipe commerciale doit être totalement pensée pour pouvoir atteindre le maximum des bons résultats.

1 – Lister les attentes client selon la cible choisie

Dans un premier temps, il fallait bien identifier la source que l’équipe commerciale doit cibler. Pour cela, interrogez-vous sur les éléments suivants :

-La formation de cette équipe nécessite-elle des talents à grande expérience ?

-Le type d’activité des prospects, notamment en B2B, influence-t-il leur disponibilité ?

-La typologie de prospects les rend-elle plus exigeants en terme de qualités techniques ?

2 – Fixer des objectifs et anticiper l’expertise nécessaire

Comme on a vu plus haut, la vérification de l’expertise de vos prochains commerciaux est indispensable. Ces données peuvent prendre plusieurs formes :

-La zone géographique ciblée.

-L’offre proposée du produit/service.

-La typologie de prospects visés.

Pour cela, il fallait bien définir, en termes de quantité et de qualité, des objectifs à atteindre en fonction de vos prospects, de votre positionnement et de votre investissement lié à la formation de cette équipe.

Une fois ces objectifs sont bien identifiés, il est plus facile de savoir quels profils prioriser (selon leur expérience, leurs études ou encore leur compréhension du secteur).

3 – Sélectionner une méthode de segmentation

Pour sélectionner ces profils et les segmenter, il fallait bien choisir une méthode de segmentation compatible avec vos objectifs et vos besoins dans l’entreprise :

-La présélection en fonction des domaines d’études.

-Donner l’avantage à des commerciaux qui ont travaillé auparavant ensemble.

-Mettre en avant les compétences techniques dans les dossiers de candidature.

-Présenter les résultats obtenus précédemment dans le dossier.

4 – Envisager l’encadrement opérationnel et stratégique (animation et ingénierie)

Dans vos démarches de recrutement de commerciaux, savez qu’il est important de considérer l’expertise cherchée et la typologie de prospects à rencontrer. Dans le cas où il s’agit d’un public restreint à fort potentiel de création de valeurs, adopter le recrutement d’un ingénieur commercial pour mettre en œuvre des plans d’action d’ordre global, mais aussi des offres
commerciaux et pratiques de fidélisation dédiées s’avère pertinent.

Néanmoins, si la prochaine équipe commerciale paraît chargée d’un large territoire, mettre en évidence le fait d’organiser les équipes avec des animateurs qui encadrent les commerciaux est important.

En effet, experts dans leurs domaines, ils seront à même d’encadrer et suivre rigoureusement sur le terrain les actions réalisées sur le terrain, tout en pouvant remonter rapidement des informations aux chefs de régions et à l’administration (ou la direction commerciale).

5 – Recruter des profils variés et les impliquer dans le développement de l’équipe

Finalement, n’oubliez pas d’offrir une priorité exceptionnelle à la variété de profils pour que chaque personne puisse enrichir ses collègues de ses expériences et compétences lors des différentes actions commerciales.

Les commerciaux demandent plusieurs échanges et la sensation d’une équipe consolidée, prompte à l’enrichissement des deux côtés dans l’activité commerciale.

Ainsi, vous pouvez les impliquer de plus en plus dans les process de développement des méthodes de vente par l’intermédiaire de discussions animées et de propositions d’idées pour atteindre les objectifs commerciaux.

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